Il presente intervento è realizzato con risorse a valere sul Programma Regionale cofinanziato con il Fondo
Sociale Europeo Plus 2021-2027 di Regione Lombardia.
Il valore del corso è di € 1500,00+IVA. Il costo sarà rimborsato fino al 100% direttamente dalla Regione
Lombardia, tramite accredito bancario, entro 80 giorni dalla data di richiesta della liquidazione presentata
dopo la fine del corso, a patto che sia rispettata la condizione di presenziare ad almeno il 75% del numero
totale delle ore di formazione previste.
Finalità del Corso
Il percorso formativo accompagna i discenti nello sviluppo delle competenze fondamentali per affrontare
con successo tutte le fasi del processo di vendita, dalla generazione del contatto alla chiusura della
trattativa. Attraverso un percorso di 40 ore che alterna momenti teorici, esercitazioni pratiche, lavori di
gruppo e simulazioni di casi reali, i discenti impareranno a riconoscere le logiche della vendita consulenziale
e a utilizzare tecniche e strumenti operativi per migliorare la propria efficacia commerciale.
Obiettivi formativi
- Comprendere le fasi del processo di vendita e la loro interconnessione.
- Acquisire tecniche pratiche di comunicazione, ascolto e analisi dei bisogni.
- Saper generare e qualificare lead e prospect in modo efficace.
- Strutturare una proposta commerciale chiara e orientata al valore per il cliente.
- Gestire le obiezioni e negoziare in modo professionale.
- Migliorare le proprie capacità relazionali e di chiusura della trattativa.
- Sviluppare un approccio consulenziale orientato alla fidelizzazione.
Calendario
- lunedì 02/02 ore 9-13
- lunedì 09/02 ore 9-13
- lunedì 16/02 ore 9-13
- lunedì 23/02 ore 9-13
- lunedì 02/03 ore 9-13
- lunedì 09/03 ore 9-13
- lunedì 16/03 ore 9-13
- lunedì 23/03 ore 9-13
- lunedì 30/03 ore 9-13
- martedì 07/04 ore 9-13
Modalità in videoconferenza
Destinatari del corso
Il percorso è rivolto a venditori junior, commerciali, figure di front-office commerciale e addetti allo
sviluppo
clienti che desiderano acquisire un metodo strutturato e strumenti operativi per affrontare il processo di
vendita in modo efficace e professionale. sostenibile.
Programma
Modulo 1 – Introduzione alla vendita e al ruolo del commerciale (3 ore)
- L’evoluzione del ruolo del venditore: dal “piazzista” al consulente commerciale
- Le caratteristiche del venditore efficace
- Attitudini, mindset e motivazione alla vendita
- L’importanza della preparazione e del metodo
Modulo 2 – Lead generation e gestione dei prospect (4 ore)
- Identificazione del target di riferimento
- Strumenti di lead generation (online e offline)
- Tecniche di primo contatto e approccio al cliente
- Qualificazione del prospect: criteri e strumenti
- Esercitazione: mappare i propri prospect ideali
Modulo 3 – Analisi dei bisogni e comunicazione efficace (4 ore)
- Le fasi dell’ascolto attivo e le domande potenti
- Tecniche di analisi dei bisogni (espliciti e impliciti)
- Comprendere la motivazione d’acquisto del cliente
- Simulazioni: colloquio commerciale e analisi dei bisogni
Modulo 4 – La proposta commerciale e la presentazione del valore (4 ore)
- Costruire una proposta orientata al valore e ai bisogni del cliente
- Strutturare un’offerta chiara, persuasiva e professionale
- Tecniche di storytelling commerciale
- Esercitazione: elaborare una proposta commerciale in gruppo
Modulo 5 – Negoziazione e gestione delle obiezioni (4 ore)
- Le dinamiche della negoziazione win-win
- Strategie per gestire le obiezioni più comuni
- L’uso del linguaggio positivo e della comunicazione assertiva
- Role play: negoziazione e gestione delle obiezionimmerciale in gruppo
Modulo 6 – La chiusura della trattativa e la fidelizzazione del cliente (3 ore)
- I segnali di acquisto e il momento giusto per chiudere
- Tecniche di chiusura efficaci
- Post-vendita e customer care come leva di fidelizzazione
- Esercitazione finale: simulazione di trattativa completa
Modulo 7 – Laboratori e casi pratici (2 ore)
- Simulazioni di vendita e analisi di casi reali
- Feedback e autovalutazione in gruppo
- Piano d’azione personale per il miglioramento continuo
Note
- La richiesta di informazioni rappresenta una semplice manifestazione di interesse;
- i posti disponibili sono limitati a 20: pertanto le richieste di finanziamento verranno inoltrate in
base all’ordine di iscrizione; - la richiesta di informazioni non dà diritto all’iscrizione automatica al corso prescelto: l’iscrizione
deve venire perfezionata dall’azienda tramite apposita piattaforma regionale, nei tempi e nei modi
definiti da Regione Lombardia; - la richiesta di informazioni non comporta l’automatico ottenimento del Voucher Formativo,
subordinato alle specifiche procedure e direttive regionali, nei limiti delle risorse pubbliche previste
dall’Avviso Formazione continua PR FSE PLUS 2021-2027 pubblicato sul Bollettino Ufficiale Regione
Lombardia (BURL); - il corso sarà attivato compatibilmente con il numero minimo di partecipanti previsti e con i tempi di
approvazione di Regione Lombardia. Area ISO si impegna a informare tempestivamente gli iscritti in
merito ai tempi di avvio e realizzazione.
